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你的價值決定你的銷售力!丨蒲公英商學院

發表時間:2020.05.25

課前導語

       職場中,銷售力無處不在。不管做客戶,還是招聘、商務談判,良好的銷售力都是促成彼此合作的基石。但所謂銷售力只是情商越高越好、越會維護客情越好嗎?我們要如何提高自己的銷售力,建立自己的競爭圍墻呢?

      上周,我們邀請云銳傳媒集團蒲公英商學院營銷學院院長趙汝建先生登上講臺,與我們分享了他對于銷售崗位的理解以及提高銷售力的方法,與你共享。

講師介紹

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主講師:趙汝建

職務:蒲公英商學院營銷學院院長

趙汝建:

       各位老板下午好,今天的分享主題是——你的價值決定你的銷售力。內容主要包括三個部分:第一部分是我個人基于銷售這份職業的理解;第二部分是銷售的價值在哪?第三部分是針對各個部門問題調研的集中答疑。

01

為什么選擇做銷售?

       先來解決第一個靈魂拷問:為什么選擇做銷售?

       通過觀察從業18年過程中,接觸過的同事朋友及同行業的伙伴,我發現大家選擇做銷售,基本上是以下4個原因:

1、個人能力鍛煉:有些人覺得自己性格不夠開朗,想要通過做銷售鍛煉自己的個人能力;

2、賺錢:這個不必多說;

3、人脈積累:我們在做銷售的過程中能接觸到各個行業各個級別的人,這些人脈的積累對于我們個人職業規劃會有很大幫助;

4、職業信仰:將銷售作為職業信仰的人,會對于這個行業和銷售崗位非常癡迷,天生擁有自己的職業信仰,這是極致的聰明人。

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02

銷售的必備條件是什么?

1、堅韌的性格,是做銷售的基礎

2002年我剛開始做銷售時,成單率在20%左右,也就是聯系100個客戶大概有20個客戶會成單。但現在成單率可能連2%都不到,從業初期,做銷售會特別難。這種情況下,如果沒有堅韌的性格或者百折不撓的毅力是很難堅持下來的,所以我將它界定為做銷售的前提和基礎。

2、勤奮的思考,強大的行動力

不知道你是否發現:來北京打拼的人里面,懶人遠比有情懷的人多得多,它甚至比小城市里面更好混。但凡你比周邊的人多努力一點,你的優勢很容易就能體現出來。但我們要清楚:如果你特別聰明,頭腦和雙腿卻不夠勤快,那么天分很快就會被浪費掉。所以你可以不夠聰明,但必須勤快,因為頭腦和雙腿的惰性,對銷售來說最致命。

3、自覺的學習能力,頑強的自我修復能力

學習能力很好理解,我們從事互聯網行業,又處在信息爆炸時代,如果學習跟不上,很容易被客戶的問題難倒。因此,我們要保持學習,隨時獲取第一手信息且保證信息的新鮮度和時效性。其次,自我修復能力。我剛才講過,如今銷售成單率連2%都不到,我們打100個電話,可能會遭到99次拒絕,如果大家不具備自我修復能力,大概率不能再銷售崗位上堅持下去。

4、敏銳的觀察力與較強的判斷力

是否對周圍信息擁有敏銳觀察力,也是辨別好銷售與壞銷售的基礎。

工作中,經常會很多人問我:這么多客戶信息是從哪里來的?

這個問題關乎到我們是不是個有心人。大家天天坐地鐵上下班,地鐵上這么多廣告,你有沒有留意過哪些人可能會成為你的客戶?有心人就會去主動觀察這些信息,并從中提取到對自己有用的內容。

我們對于信息的敏感度以及較強的判斷力與之同樣重要。同樣一個問題擺在你面前,你看到的時候,能不能抓住核心,準確判斷行業爆發趨勢?

舉個例子:在收集客戶信息時,我會經常建議大家下載36氪App并關注他們的公眾號,這個平臺有專門的內容版塊是介紹融資信息以及風投信息的。對于很多銷售來說,很多人只是淺顯地認為上面有投資公司信息所以關注,但對信息敏感的人,通過這些信息就能很快感知到未來哪個行業會爆發,并把這個行業的客戶捋一遍,這就是區別。

5、成人達己、成己達人的心態

做銷售,不能僅是抱著做成一單的心態工作,我們要帶著成人達己、成己達人的心態與胸懷面對自己的工作。

如果我們抱著成人達己成己達人的胸懷或心態與直客或者客戶溝通,就不僅在單純地做銷售和做業績,還會沉淀很多人脈關系。我們團隊里面,媒體關系維系得好的銷售,客戶工作通常做得也非常好,成單率非常高,這就是彼此成就的結果。

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△成為銷售的必備條件

以上就是我總結出的幾個做銷售的必備條件。

03

銷售的職業素養

銷售的職業素養,共包括三個方面:職業態度、職業技能、職業習慣。

1、職業態度:熱愛、投入、自信

做銷售,要有做一行,愛一行的熱情!如果我們本身對自己所處的行業不夠熱愛,那是堅持不了太久的。其次,你是否把自己的精力都投入在崗位上也非常重要。最后就是自信,這是一個競爭激烈、弱肉強食的行業,如果在客戶面前連自信都沒有,怎么可能拿到客戶?

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我之所以強調大家要建立自信感,是因為我們在職場的溝通中,如果缺少了必要的底氣和自信心,局面就會變得非常被動。我們在和客戶見面之前,一定要把前期工作做充分,這樣才有足夠的資本和信心溝通交流。

2、職業技能:平臺、行業、客戶、產品、對手、工作節奏

職業技能主要是工具層面的應用,它涵蓋平臺、行業、客戶、產品、對手、工作節奏六個維度,但想掌握這些職業技能,并非我們想象中這么容易。

1)對自己的平臺了如指掌

對自己的平臺了如指掌是一名銷售的基本素養,但真正做到這一點的人并不多。媒體招標時,我曾去現場提案,得到很好的反饋。其實,并非我們的提案有多精彩,而是因為我們對媒體以及自身優勢了然于心,能把業務板塊拆借得非常清晰。這樣提案時,其他人自然覺得我的條理性和邏輯性更勝一籌。

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我們在云銳上班,不妨時常捫心自問:對自己公司媒體、客戶類型、TOP10客戶媒體占比、廣告形式等,是否擁有清晰的了解。如果答案是否定的,那么與客戶溝通時就會非常被動,陷入價格戰,這樣是沒有價值的。

2)對自己的行業了如指掌

除了不同媒體產品優劣勢,我們還要清晰地知道整個行業的發展狀況。比如各大媒體的大盤數據、市場占有率等。這些行業信息,同樣可以更好地幫助我們提高自身競爭優勢。

3)對自己的客戶了如指掌

對自己的客戶了如指掌,要求我們在見客戶之前有沒有做好充足的準備工作,針對不同客戶需要做差異化準備,這個在此不細談。

4)對自己銷售的產品了如指掌

是否對自己銷售的產品了如指掌,將直接決定我們的商務談判狀態。如果對自家產品優勢不夠了解,提案時只能放價格,很難從競爭中突圍。

5)對自己的對手了如指掌

談判技巧里面很核心的一點就是客戶為什么會選擇我,而不是對手。如果我們對于自己的競爭對手都不夠了解,又何來談判技巧?正所謂“知己知彼百戰百勝”,我們只有對競爭對手優劣勢了如指掌,才可能贏得致勝先機。

6)對自己的工作節奏了如指掌

最后一點——工作節奏。清晰地了解每一個項目執行進程,可以幫助我們更好地審視自己,找到需要補足的缺點。如果我們對自己的工作節奏非常了解,和任何人溝通時,都不會膽怯。

3、職業習慣:學習、反思、尊重、善用、調解

良好的職業習慣可以全面助力工作提升。

職業習慣涉及到的內容與剛才講的有一些重合,一是學習能力,第二是反思。我建議大家在日常工作反思中多投入一些精力。大家都知道銷售成單率低,但你是否會在經歷成功與失敗之后,對自己的工作進行反思呢?要知道,善于反思和糾錯,并不斷完善自己是決定我們日后職業是否能持續向上非常重要的一點。每一個錯誤或經驗都是你的老師,前期總結越多,后面職場道路走得越順暢。

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其次是尊重。我曾見過很多銷售與客戶或者媒體人溝通時,表現得非常盛氣凌人。但尊重是相互的,你不尊重別人,自然得不到別人尊重。

第4協作。我們現在能明顯感覺到,這幾年代理公司在拓客時,不似以往純粹靠個人能力去搶客戶,而是靠團隊協作。

剛才我在開場時,說到:“各位老板下午好?!睘槭裁催@么說呢?

因為我們每一個人出去就是代表一個公司,在客戶層面我們就是員工的代表,就是公司老板。我們面對客戶時,要能體現出一個公司的整體營運能力,而非從個人英雄主義出發,只是展現個人能力。

最后一個重要職業習慣是善用,它包括我們對于時間、資源、時機、包括對手的輕視和失誤的合理利用。

銷售在拓客過程中,對周邊資源利用得越好,成單效率就會越高。我認識一位銷售,他去見客戶時,有時會邀請兩到三個層級領導一起赴約,為什么?

因為不同級別的領導,知識結構相對銷售個人而言都會更加完善,人脈關系也更廣,可以幫助我們促成銷售。因此,做銷售除了勤快,還要善于利用自己的人際關系以及一切可以利用的資源,去開拓客戶。

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04

銷售的職業規劃與成就感、價值感

 1、銷售的職業規劃

不知道大家進入某個職業之前,有沒有做過詳細的職業規劃,或者大概想想自己要在這個崗位上做到什么?比如在短期內賺錢、做職業經理人、日后自主創業等。

如果你只是想要短期內賺錢,改善自己的經濟狀況,那么每天只需要聯系客戶就可以;如果想晉升到職業經理人,那你還需要積累自己的人脈、完善客戶結構;如果想最后做創業者,需要積累的經驗則會更多。

以上職業規劃會深深影響到我們日常工作態度,甚至會直接決定我們日后的工作方向。我們一定要給自己一個清晰的定位!

2、成就感

我認為:不管是銷售還是其他崗位,我們在成就感界定上最好更加細化。我們把成就感拆解得越細,獲得成就感的機會就會越多。

舉個例子:《當幸福來敲門》這部勵志電影中的主人公經歷了種種生活磨難,才成為行業中的佼佼者。透過這部電影我就就會知道:沒有一種成功可以一蹴而就,遭受磨難才是人生常態。 

△《當幸福來敲門》片段

無論是哪種心理的滿足和成就感,都來自一點一滴的積累,可能是打通一個客戶的電話,見到一個久約未成行的客戶,簽單一個客戶,拿到了第一筆提成.......伴隨你的客戶從小到大的成長,一個個小小的成就,匯聚成河,最終形成對這個職業的信仰和你的價值感!

3、價值感

關于銷售價值感到底在哪,我劃分成了四種:對公司平臺的價值、對家庭家人的價值、對個人的價值、對客戶合作伙伴的價值。

1)對公司平臺的價值

對公司來講,銷售就是在一線戰士,是創收主力。試想一下,如果我們集團沒有銷售,后面的部門都將不復存在。所以,我們要對自己擁有足夠的信心,知道自己是要為公司創造利潤創造業績的。

2)對家庭家人的價值

阿里擁有一支2000人的中供鐵軍,他們不僅為阿里巴巴打下了江山,而且為互聯網行業培養了一大批CEO和高管。中供鐵軍最早的招人有個標準——只招從農村出來,家庭非常貧困的云貴川地區的人。

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△阿里中供鐵軍

為什么?

因為這部分人需要承擔起一個貧困家庭的所有責任,他們對金錢極度渴望,自然不會給自己留下任何偷懶機會。在座的諸位都是已經畢業或者畢業很多年的成年人,我們同樣應該對自己的家庭負責任。

3)對個人的價值

對于個人而言,你的價值就是以后職業生涯的基石。我們每增加一部分個人價值,日后的職業生涯就會寬廣一些。

4)對客戶合作伙伴的價值

在廣告代理公司業務極為同質化狀態下,我們之于客戶合作伙伴的價值在哪?

第一就是個人素養,從銷售崗位本身來看,你的專業程度,能為客戶提供什么服務,就是第一順位價值體現。如果你不能提供給客戶所需,你的價值就不存在。

第二是團隊服務能力,也就是你能夠調動公司或平臺資源,統籌團隊,帶給客戶系統性服務。

第三個是平臺政策優勢,很好理解,不具體細談。

第四個是執行力。不管前端銷售破局,還是后端服務承接,我們需要靠譜且強有力的執行能力,如此才能為客戶做好營銷服務。

第五個是相互賦能的能力。一個銷售經理要擁有和媒體、可相互成就的能力。在這個過程中,我們必須要明確自己能幫助客戶/合作伙伴解決什么問題。

很多人覺得做銷售客情關系非常重要,但我要強調一點:在目前競爭環境下,本身的專業程度可能更重要。如果硬要2選1,我更愿意將專業放在前面。大家都把客情關系看得很重,但維護客情大家都會做,掌握豐富專業知識的人卻少之又少。殊不知銷售的專業能力,才是與他人真正拉開距離,決定銷售價值的核心。

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在客戶層面,我希望大家能夠呈現兩個價值:既是他生意上的參謀,也是私底下的朋友。若是大家都能做到以上兩點,未來的職業發展空間將難以估量!

05

銷售的積極性和主動性

關于如何提升自己工作主動性與積極性,為大家提供三個建議:

第一個:隨時保持行業危機感。

如今經濟下行,各行各業都在裁員。試想一下:如果我們成為裁員潮中的一員,又要如何應對呢?我們有沒有能力和勇氣應對這種局面。

《當幸福來敲門》中,主人公在成功之前,帶著自己的兒子連個落腳處處都找不到,無奈在地鐵站洗手間里滯留過夜,各位誰都不想面臨如此遭遇吧?

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第二個方法是明確自己的職業規劃。清晰的目標感,同樣會為我們努力前行提供足夠的動力。

第三個方法是盡早挑起成年人的責任和擔子。家庭責任的擔子承擔得越早,后邊就會過得越輕松。托爾斯泰曾經說過:“幸福的家庭都是相同的,不幸的家庭各有各的不幸”中國也有句古話叫“貧賤夫妻百事哀”,其實問題就出在錢上。雖說錢解決不了所有問題,但很“遺憾”地告訴大家:錢能解決現實生活中的大部分問題。

當大家想偷懶的時候,不妨思考一下:未來10~20年如果我不工作,生活要何以為繼?

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      不管出于公司崗位要求還是個人職業規劃,我都希望大家在工作中,能夠積極主動地做事。如此不僅是為自己掙得足夠的薪資回報,更是在為自己的未來累積資本!

以上就是我本次分享的主要內容,謝謝大家!

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